Воронка продаж. Основы арбитража трафика
Получить воронку продаж вместе с AutoOrder
Если Вы еще не знаете что это такое и зачем нужна воронка продаж, то прочитайте эту статью.
Давайте обсудим сегодня, какие проблемы могут помешать вам успешно арбитражить.
Для того чтобы лучше понять, как заработать на арбитраже трафика, давайте начнем с самых азов науки продаж.
В классических продажах, то есть в оффлайне, существует такое понятие, как воронка продаж. Суть ее в том, что на разных уровнях воронки мы получаем какое—то действие, которое приводит в конце воронки к самой продаже.
То есть, упрощенно, можно представить такие этапы:
потенциальный клиент проинформирован о товаре,клиент заинтересовался товаром,клиент решил купить такой товар,клиент купил товар.
Эта схема может упрощаться и усложняться, но в двух словах она выглядит именно так. Если рассмотреть, например, розничный магазин, то для него воронка продаж будет примерно такой:
- человек шел по улице мимо магазина заинтересовался,
- решил зайти в магазин, посмотреть товары,
- заинтересовался конкретными товарами,
- стал спрашивать у продавца подробности,
- попросил показать,
- узнал цену,
- заплатил деньги,
- купил товар.
Для активных продаж, когда существует отдел продаж и менеджеры, которые ездят и лично встречаются с клиентом, это будет выглядеть примерно так
холодный обзвон, встреча с клиентом, продажа.
Эту воронку можно рисовать сверху вниз, можно справа налево. Можно выделить в ней 3 уровня, а можно разбить на 10. Она может менять свою форму в зависимости от своих показателей. Она может быть широкой, может быть узкой. Может иметь плавные, ровные очертания, а может, наоборот, иметь явно выраженные ступени. В любом случае ее суть состоит в том, чтобы отразить, какое количество клиентов перешло на следующий этап.
Если в воронке есть явная «ступенька», то есть резкое сужение, то это значит, что этот этап является узким местом. Значит, на нем наблюдается низкая конверсия и значит именно над этим этапом в данный момент и нужно усиленно работать.
То есть, например, менеджер в каком—нибудь бизнесе сделал 1000 звонков, из них 10 человек заинтересовалось, и 8 купили. Получается, что конверсия звонков в заинтересованных клиентов составляет 1%. А конверсия из заинтересованных клиентов в состоявшиеся сделки составляет 80%. Таким образом, можно сделать вывод, что этап перевода потенциальных клиентов в заинтересованных с помощью телефонного обзвона является неэффективным. Значит нужно принимать меры для улучшения этого показателя, например, ввести продуманные речевые скрипты для телефонных разговоров, вместо импровизированных звонков.
Может быть и наоборот. Конверсия звонков в заинтересованных клиентов составит, например, 10%, а конверсия в продажи – 1%. Значит, узким местом воронки окажется конверсия в продажи, и нужно будет принимать меры по ее улучшению, например, провести тренинг для менеджера по продажам.
Таким образом, идеальная воронка продаж будет иметь форму трубы, а не конуса (конверсия на всех уровнях – 100%). Сделали 1000 звонков – получили 1000 продаж. Прошло мимо вашего магазина 1000 человек – и абсолютно каждый что—нибудь купил. Разумеется, это утопия. Такого не бывает. Поэтому нужно просто понимать и принимать тот факт, что любые продажи, в интернете или в оффлайне, имеют статистический характер.
Теперь, когда мы разобрались, что такое воронка продаж, и поняли, что продажи имеют статистический характер, мы можем спроецировать понятие воронки и на интернет—бизнес, на продажи через сайт. На некоторых сайтах, в зависимости от специфики товаров или услуг, сделать заказ можно сразу же, через форму заказа. На некоторых есть только телефон, по которому можно позвонить. Поэтому, воронка для интернет—бизнеса изображается, как правило из двух или трех ступеней: «клики (переходы на сайт) – продажи», или «клики – звонки – продажи».
То есть для того, чтобы на сайте были продажи, нужно сделать так, чтобы на этот сайт попадало большое количество заинтересованных посетителей. Продающий сайт без посетителей продавать не сможет.
Маленькое лирическое отступление. В этом уроке я уже несколько раз использовал слово «конверсия». Это очень важное для нас слово. Мы его будет употреблять очень часто. Поэтому хочу сразу дать толкование этого слова, чтобы всем было понятно, о чем идет речь.
Конверсия (применительно к бизнесу и продажам, встречаются и другие смыслы этого слова) – это показатель, который отражает, сколько попыток что—то сделать оказались для нас успешными.
То есть, зашло на сайт 100 человек, один из них купил – значит конверсия посетителей в продажи составила 1%. Зашло на страницу подписки 100 человек, подписалось на рассылку 10 – конверсия посетителей в подписки составила 10%. Прошло мимо магазина 500 человек, 25 что—то купили – конверсия прохожих в покупателей составила 5%. То есть конверсия может измеряться для совершенно разных показателей, но она всегда отражает, сколько чего—то или кого—то превратилось в сколько—то другого чего—то или кого—то. Вот так, строго по—научному.
Теперь вернемся к нашим воронкам. Еще один важный вывод, который можно сделать, зная показатели воронки продаж в конкретном бизнесе – количество продаж пропорционально количеству лидов. То есть, количеству входящих клиентов, которые проявили хоть какой—то интерес к предложению. Если показатели воронки составляют 100 кликов —10 звонков—1 продажа (в день), значит для совершения 2—х продаж в день нам, грубо говоря, нужно 200 кликов (без ухудшения их качества, но об этом позже). Если нужно 10 продаж – загоняем 1000 кликов. Ну и так далее.
При таком подходе нам становятся практически не важны такие вопросы, как «цены—не цены», «конкуренты – не конкуренты». Мы знаем нашу статистику и она работает. Можно конечно улучшать сам бизнес, увеличивая конверсии воронки продаж, но до бесконечности их не увеличишь. А вот количество лидов можно увеличить весьма значительно (хотя тоже не до бесконечности).
В сети есть очень много сайтов, которые не приносят продажи. Какие—то компании создали для себя сайт, но он не продает, а работает просто как элемент престижа (хотя сейчас этим уже никого не удивишь, вот году так в 2000—2005 это было действительно нереально круто). Они жалуются – мол, как так, заказали сайт, деньги отдали, а сайт не продает. Им задают простой вопрос: «А как привлекаете трафик?». Они отвечают: «Никак».
И при этом людям совершенно не понятно – почему нет продаж? Для них это загадка.
Теперь, когда мы прояснили картину, когда мы поняли, что такое воронка и конверсия, что такое лиды и продажи, и что от чего зависит, мы можем плавно подойти к ответу на вопрос: «Как зарабатывают на арбитраже трафика?».
Арбитражник работает на самом верхнем уровне воронки продаж сайта. При этом, важным моментом является то, что у арбитражника в чистом виде нет своего трафика и своих собственных раскрученных ресурсов, на которых он мог бы размещать рекламу, и таким образом посылать трафик на сайт рекламодателя. Арбитражник работает с покупным трафиком. Он знает, где можно трафик относительно недорого купить, а затем относительно дорого продать, или более выгодно сконвертировать.
На нижние уровни воронки продаж арбитражник влиять не может, они находятся в зоне ответственности партнера (рекламодатель). Ведь эти уровни зависят от того, как именно сделан продающий сайт, как выполняется обработка заказов, обзвон, отправка и т.д. Оценить качество этих уровней стоит заранее и решить для себя — стоит работать с этим партнером или не стоит.
В умении находить такие прибыльные связки и состоит мастерство арбитражника. Слить трафик себе в убыток сможет даже обезьяна. А вот заработать сможет не каждый. Тут нужны знания и опыт.
Для того чтобы понимати узкие места воронки продаж ее нужно вести, т.е. периодически делать замеры всех показателей бизнеса и строить график воронки. Для того чтобы это не стало для Вас каторгой и Вы это не забросили через пару таких анализов, я рекомендую использовать CRM системы, которые имеют встроенные калькуляторы воронки продаж. Например вот эту.
