Главное меню
Категории меню

Опубликовано in Секреты рекламы

Воронка продаж. Основы арбитража трафика

Получить воронку продаж вместе с AutoOrder

Если Вы еще не знаете что это такое и зачем нужна воронка продаж, то прочитайте эту статью.

Давайте обсудим сегодня, какие проблемы могут помешать вам успешно арбитражить.
Для того чтобы лучше понять, как заработать на арбитраже трафика, давайте начнем с самых азов науки продаж.

В классических продажах, то есть в оффлайне, существует такое понятие, как воронка продаж. Суть ее в том, что на разных уровнях воронки мы получаем какоето действие, которое приводит в конце воронки к самой продаже.

То есть, упрощенно, можно представить такие этапы:
потенциальный клиент проинформирован о товаре,клиент заинтересовался товаром,клиент решил купить такой товар,клиент купил товар.
Эта схема может упрощаться и усложняться, но в двух словах она выглядит именно так. Если рассмотреть, например, розничный магазин, то для него воронка продаж будет примерно такой:

  1. человек шел по улице мимо магазина заинтересовался,
  2. решил зайти в магазин, посмотреть товары,
  3. заинтересовался конкретными товарами,
  4. стал спрашивать у продавца подробности,
  5. попросил показать,
  6. узнал цену,
  7. заплатил деньги,
  8. купил товар.

Для активных продаж, когда существует отдел продаж и менеджеры, которые ездят и лично встречаются с клиентом, это будет выглядеть примерно так
холодный обзвонвстреча с клиентомпродажа.

Эту воронку можно рисовать сверху вниз, можно справа налево. Можно выделить в ней 3 уровня, а можно разбить на 10. Она может менять свою форму в зависимости от своих показателей. Она может быть широкой, может быть узкой. Может иметь плавные, ровные очертания, а может, наоборот, иметь явно выраженные ступени. В любом случае ее суть состоит в том, чтобы отразить, какое количество клиентов перешло на следующий этап.

Если в воронке есть явная «ступенька», то есть резкое сужение, то это значит, что этот этап является узким местом. Значит, на нем наблюдается низкая конверсия и значит именно над этим этапом в данный момент и нужно усиленно работать.

То есть, например, менеджер в какомнибудь бизнесе сделал 1000 звонков, из них 10 человек заинтересовалось, и 8 купили. Получается, что конверсия звонков в заинтересованных клиентов составляет 1%. А конверсия из заинтересованных клиентов в состоявшиеся сделки составляет 80%. Таким образом, можно сделать вывод, что этап перевода потенциальных клиентов в заинтересованных с помощью телефонного обзвона является неэффективным. Значит нужно принимать меры для улучшения этого показателя, например, ввести продуманные речевые скрипты для телефонных разговоров, вместо импровизированных звонков.

Может быть и наоборот. Конверсия звонков в заинтересованных клиентов составит, например, 10%, а конверсия в продажи1%. Значит, узким местом воронки окажется конверсия в продажи, и нужно будет принимать меры по ее улучшению, например, провести тренинг для менеджера по продажам.

Таким образом, идеальная воронка продаж будет иметь форму трубы, а не конуса (конверсия на всех уровнях100%). Сделали 1000 звонковполучили 1000 продаж. Прошло мимо вашего магазина 1000 человеки абсолютно каждый чтонибудь купил. Разумеется, это утопия. Такого не бывает. Поэтому нужно просто понимать и принимать тот факт, что любые продажи, в интернете или в оффлайне, имеют статистический характер.

Теперь, когда мы разобрались, что такое воронка продаж, и поняли, что продажи имеют статистический характер, мы можем спроецировать понятие воронки и на интернетбизнес, на продажи через сайт. На некоторых сайтах, в зависимости от специфики товаров или услуг, сделать заказ можно сразу же, через форму заказа. На некоторых есть только телефон, по которому можно позвонить. Поэтому, воронка для интернетбизнеса изображается, как правило из двух или трех ступеней: «клики (переходы на сайт) – продажи», или «кликизвонкипродажи».

То есть для того, чтобы на сайте были продажи, нужно сделать так, чтобы на этот сайт попадало большое количество заинтересованных посетителей. Продающий сайт без посетителей продавать не сможет.

Маленькое лирическое отступление. В этом уроке я уже несколько раз использовал слово «конверсия». Это очень важное для нас слово. Мы его будет употреблять очень часто. Поэтому хочу сразу дать толкование этого слова, чтобы всем было понятно, о чем идет речь.

Конверсия (применительно к бизнесу и продажам, встречаются и другие смыслы этого слова) – это показатель, который отражает, сколько попыток чтото сделать оказались для нас успешными.
То есть, зашло на сайт 100 человек, один из них купилзначит конверсия посетителей в продажи составила 1%. Зашло на страницу подписки 100 человек, подписалось на рассылку 10конверсия посетителей в подписки составила 10%. Прошло мимо магазина 500 человек, 25 чтото купиликонверсия прохожих в покупателей составила 5%. То есть конверсия может измеряться для совершенно разных показателей, но она всегда отражает, сколько чегото или когото превратилось в сколькото другого чегото или когото. Вот так, строго понаучному.

Теперь вернемся к нашим воронкам. Еще один важный вывод, который можно сделать, зная показатели воронки продаж в конкретном бизнесеколичество продаж пропорционально количеству лидов. То есть, количеству входящих клиентов, которые проявили хоть какойто интерес к предложению. Если показатели воронки составляют 100 кликов10 звонков1 продажа (в день), значит для совершения 2х продаж в день нам, грубо говоря, нужно 200 кликов (без ухудшения их качества, но об этом позже). Если нужно 10 продажзагоняем 1000 кликов. Ну и так далее.

При таком подходе нам становятся практически не важны такие вопросы, как «ценыне цены», «конкурентыне конкуренты». Мы знаем нашу статистику и она работает. Можно конечно улучшать сам бизнес, увеличивая конверсии воронки продаж, но до бесконечности их не увеличишь. А вот количество лидов можно увеличить весьма значительно (хотя тоже не до бесконечности).

В сети есть очень много сайтов, которые не приносят продажи. Какието компании создали для себя сайт, но он не продает, а работает просто как элемент престижа (хотя сейчас этим уже никого не удивишь, вот году так в 20002005 это было действительно нереально круто). Они жалуютсямол, как так, заказали сайт, деньги отдали, а сайт не продает. Им задают простой вопрос: «А как привлекаете трафик?». Они отвечают: «Никак».

И при этом людям совершенно не понятнопочему нет продаж? Для них это загадка.

Теперь, когда мы прояснили картину, когда мы поняли, что такое воронка и конверсия, что такое лиды и продажи, и что от чего зависит, мы можем плавно подойти к ответу на вопрос: «Как зарабатывают на арбитраже трафика?».

Арбитражник работает на самом верхнем уровне воронки продаж сайта. При этом, важным моментом является то, что у арбитражника в чистом виде нет своего трафика и своих собственных раскрученных ресурсов, на которых он мог бы размещать рекламу, и таким образом посылать трафик на сайт рекламодателя. Арбитражник работает с покупным трафиком. Он знает, где можно трафик относительно недорого купить, а затем относительно дорого продать, или более выгодно сконвертировать.

На нижние уровни воронки продаж арбитражник влиять не может, они находятся в зоне ответственности партнера (рекламодатель). Ведь эти уровни зависят от того, как именно сделан продающий сайт, как выполняется обработка заказов, обзвон, отправка и т.д. Оценить качество этих уровней стоит заранее и решить для себястоит работать с этим партнером или не стоит.

В умении находить такие прибыльные связки и состоит мастерство арбитражника. Слить трафик себе в убыток сможет даже обезьяна. А вот заработать сможет не каждый. Тут нужны знания и опыт.

Для того чтобы понимати узкие места воронки продаж ее нужно вести, т.е. периодически делать замеры всех показателей бизнеса и строить график воронки. Для того чтобы это не стало для Вас каторгой и Вы это не забросили через пару таких анализов, я рекомендую использовать CRM системы, которые имеют встроенные калькуляторы воронки продаж. Например вот эту.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Читайте ранее:
Проблемы арбитража трафика

Недостаточное количество трафика Особенно эта проблема затрагивает качественный горячий трафик. Дело в том, что реального трафика невозможно взять больше, чем...

Закрыть