Цена и ценность – это не просто две стороны одной монеты, а два разных мира, которые, если грамотно ими управлять, могут принести вам ощутимый успех в продажах.
Давайте сразу к сути. Цена – это те деньги, которые клиент отдаст вам за продукт или услугу. Ценность – это та выгода, которую он получит взамен. Вот и вся магия! Но почему- то все еще путают одно с другим, и отсюда льются реки сливающихся продаж и несбывшихся надежд.
Представьте: вы продаете курс. Цена — 10 тысяч рублей. А ценность? Дополнительные 100 тысяч дохода после внедрения знаний из этого курса. Что тут скажешь? Сделка века! Просто считайте: клиент инвестирует 10 тысяч, а получает 100. Это 10x возврат, и для большинства людей это звучит как прекрасная сделка.
Однако, что происходит, если заявленная ценность — миф? Увы, но на рынке полно курсов, которые предлагают «золотые горы», а на деле — только обещания. «Методика», якобы позволяющая получать тысячи рублей в день, продается за жалкие 200 рублей. И возникает вопрос: если она действительно работает, то зачем продавать ее за такие копейки? Вот поэтому и важно не просто вбить цену, а сделать ее подкрепленной реальной ценностью.
Как выбрать правильный ценник?
Первое и самое очевидное — оценка по рыночным стандартам. Ну не сможете вы продать книгу за 10 тысяч, когда вся остальная литература в вашем сегменте стоит около тысячи. Это аксиома. Да, есть исключения, но они больше подтверждают правило, чем его опровергают.
Второе — исходить из затраченного времени. Да-да, это старый добрый подход «я потратил 100 часов, значит, и курс должен стоить…». Но он работает не всегда. Ведь мы продаем не часы нашей жизни, а результат, который этот продукт даст клиенту. Если он сможет сэкономить пару месяцев на изучении материала или, тем более, получить ощутимую прибыль, ценность уже зашита в продукте, и вам нужно это просто четко обосновать.
Еще один метод — сравнение с альтернативами. Например, вы продаете курс по созданию кожаных изделий. Купил ваш курс за 5 тысяч, сделал сам классные макосины, а в магазине они стоят 20. Экономия? Да еще какая! Вот это и нужно транслировать в тексте: ценность должна быть видимой и понятной.
Психология ценообразования и позиционирование.
Кто-то может ставить сумасшедшие цены просто потому, что может. Вспомните дизайнеров, которые продают свои услуги за миллион, и тех, кто работает за 5 тысяч, хотя уровень их работ по сути одинаков.
Здесь ключевое — позиционирование. Если вы хотите продавать свои продукты дорого, создавайте имидж, соответствующий этому уровню. Ваши продукты — это не просто товары, это статус, эксклюзив, индивидуальный подход. И если вы хотите больше денег, то и ценность должна расти пропорционально.
И последний нюанс — слушайте себя и своих клиентов. Часто цена корректируется уже после запуска продукта. Иногда приходится снизить стоимость, чтобы привлечь больше клиентов, а иногда — поднять, чтобы подчеркнуть эксклюзивность.
Да, можно просто взять и объявить ценник без лишних объяснений, но хорошая продажа — это всегда убедительная аргументация. Покажите, почему ваша цена — выгодная инвестиция, и у вас в кармане подписанный договор.
Так что ценник — это не просто число, это ваш аргумент. И если вы его хорошо обыграете, то клиенты начнут воспринимать вашу цену не как расходы, а как инвестицию в свою выгоду.
Цена — это цифра, которую клиент видит на ценнике, а ценность — это тот результат, ради которого он готов за нее платить. Чем очевиднее выгода, тем меньше вопросов к стоимости.
Когда мы говорим о продуктах и услугах, важно понимать, что настоящая ценность рождается не только из самого предложения, но и из того, как оно помогает решить проблему клиента.
Хорошая цена — это не трата, а инвестиция.
Например, в мире цифровых технологий ценность — это удобство, скорость и простота. Именно такие инструменты, как чат-боты, помогают бизнесу не только привлекать клиентов, но и удерживать их, улучшая коммуникацию и автоматизируя рутинные задачи.
Я создаю чат-ботов, которые становятся для бизнеса именно такими инструментами. Каждый бот разрабатывается под конкретные задачи, чтобы приносить ощутимую ценность. Если вам интересно узнать, как автоматизация может усилить ваш бизнес, напишите мне — буду рад помочь. Ценность всегда больше цены, если она подкреплена реальными результатами.
Также подписывайтесь на мой аудио-подкаст в Telegram — для этого переходите сюда.
Добавить комментарий