Главное меню
Категории меню

Опубликовано in Инструменты инфобиза

Почему последние 10 лет большинство бизнесов переходят на модель подписок?

Почему последние 10 лет большинство бизнесов переходят на модель подписок?

Пока люди тратят деньги более бездумно, компании получают инструмент лояльности и предсказуемый доход.

Идея небольших, но постоянных трат вместо крупных единоразовых покупок стала одним из главных потребительских трендов уходящего десятилетия. В 2019 году сложно найти сферу, до которой ещё не добралась подписочная модель, а рынок растёт больше чем на 100% в год пять лет подряд.

В чём причина популярности подписок, как они развиваются в России, какие у них недостатки и чего ждать в будущем?

Простота и стабильность — почему бум подписок случился только сейчас

Неизвестно, кто именно придумал подписки, но их первые упоминания появились больше 300 лет назад — в 17 веке эту модель использовали издатели книг и периодической литературы в Англии. Десятилетиями подписки работали в издательском бизнесе, пока не добрались до ежедневных поставок молока, кабельного телевидения и фитнес-клубов.

Но настоящий «бум» случился лишь в 2010-х с повсеместным распространением интернета. Всё началось с молодых компаний и стартапов: в 2011 году Netflix окончательно перешёл от рассылки дисков к привычному онлайн-стримингу, а в 2012 году в США заработал сервис по доставке бритвенных станков Dollar Shave Club. Первая компания остаётся крупнейшей в своей нише, а вторую спустя четыре года после запуска купила Unilever за миллиард долларов.

Письма с DVD-дисками в аренду

К концу десятилетия подписки уже не ограничиваются сериалами и бритвами: теперь они могут удовлетворить почти все жизненные потребности. Всего за несколько лет рынок изменился, а бизнес-модель внедрили многие крупные корпорации. Из самых громких примеров только за последний год — запуск Apple TV+, Disney+ и HBO Max с кино и сериалами, а также Apple Arcade и Google Stadia с играми.

Одной из основных причин бурного роста подписок стала цифровизация. Доступность, дешевизна и проникновение интернета позволили бизнесу избавиться от посредников и взаимодействовать с клиентами напрямую. Раньше для подписки на журнал нужно было дойти до киоска или почты, заполнить там заявку и заплатить за год вперёд, а теперь всё можно сделать через сайт или приложение.

Серьёзную роль сыграло и развитие онлайн-банкинга. Сейчас совершить покупку просто как никогда: карты привязаны к платёжной системе в смартфоне, а оплатить покупку в сети можно буквально в один клик. В худшем случае придётся лишь выбрать в браузере одну из сохранённых карт и ввести SMS-код.

Всего 10 лет назад на рынке не было ни Apple Pay, ни Google Pay, онлайн-сервисы банков существовали в зачаточном состоянии, да и банковские карты были далеко не у всех. Из-за этого обычно проще было расплатиться наличными — их точно принимали везде, да и с проверкой баланса и выводом средств проблем не было.

Подписки оказались одновременно выгодными и для бизнеса, и для обычных людей. Компании за счёт модели получили более лояльную клиентскую базу, чётко прогнозируемую выручку и смогли быстрее расширяться. А потребители — более низкие цены, персонализацию или эксклюзивные возможности.

Глобально все подписки можно разделить на товарные и цифровые. В первом случае клиент платит за физическую продукцию, а во втором — за доступ к сервису, контенту или услуге.

Но все компании используют модель по-разному: одни хотят заработать на самих подписках, а другие применяют их лишь в качестве маркетинговой поддержки для основного бизнеса.

К примеру, Amazon, Apple и Disney при нынешних затратах вряд ли смогут отбить собственные стриминговые сервисы в ближайшее время. Даже Netflix, который генерирует самую большую выручку среди всех конкурентов, не окупает расходы на производство контента. Что уж говорить про Amazon Prime Video, подписчиков у которого куда меньше или об Apple TV+ с самой низкой ценой на рынке.

В случае с Apple TV+, Amazon Prime Video или Disney+, компании используют модель подписки в качестве дополнения основного бизнеса. Apple замыкает собственную экосистему, Amazon продвигает маркетплейс, а Disney рекламирует кинотеатральные релизы, парки развлечений и круизы.

Если вы на самом деле хотите заработать, стриминг по подписке не должен быть вашим основным бизнесом.

Мэттью Болл
бывший аналитик Amazon Studios

С физическими товарами дела обстоят иначе — выгода для потребителей складывается не из желания продать что-то ещё, а из сокращения цепочки посредников. Показательным примером можно считать Dollar Shave Club: сервис стал настолько популярным, потому что продавал клиентам бритвы дешевле, чем в магазине и доставлял прямо до двери.

Кроме того, товарные подписки зачастую предлагают более удобный опыт, чем походы в магазин — достаточно один раз выбрать всё в приложении и получать нужные вещи постоянно. Чаще всего подобные сервисы также предлагают персонализацию и кураторство при более дешёвых ценах.

Подписочные коробки — один из самых распространённых форматов подписок в США. За ежемесячную плату клиенты получают бокс с продукцией, чаще всего либо подобранной индивидуально, либо курируемой экспертами. В качестве товаров может выступать практически что угодно: от чая и закусок до гелей для душа и парфюмерии.

Коробка со сладостями и закусками NoBunny

Компании, как и обычные люди, больше всего ценят стабильность. Подписки обычно оформляют надолго, а от привычек редко отказываются — для бизнеса это куда более постоянный доход чем разовые продажи.

Однако базу постоянных клиентов проще удерживать, если можешь выявить поведение людей и их потребности и подходить к работе более индивидуально. Кроме того, подписки позволяют бизнесу с высокой точностью планировать доходы и расходы заранее — в обычных условиях это большая редкость.

Провал товаров и победа контента — что происходит с подписками в России

В отличие от США, в России почти нет подписок на физические товары. Хотя многие предприниматели пытались запустить доставки продуктов, косметики, кофе, цветов и даже нижнего белья, компании в итоге закрывались или переходили на традиционную модель продаж.

Стартап «Ящик местной еды» не выдержал конкуренцию с ритейлерами и закрылся в 2015 году всего спустя два года после запуска Фото Forbes

Пожалуй, одной из немногих «прижившихся» товарных подписок в России можно считать продажи айфонов у некоторых реселлеров по такой модели. Хотя формально речь идёт о длительной рассрочке, клиенты могут получать актуальные версии аппаратов, оплачивая фиксированную сумму в месяц.

Причиной неудачи товарных подписок в России эксперты считают слишком большую территорию страны, из-за которой возникают сложности с логистикой, а также неготовность россиян рисковать деньгами в страхе перед будущим. По словам Артёма Соколова из Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), шансы на выживание в России есть только у подписок без физического продукта.

Просто страна по-другому устроена: другое федеративное устройство, территориально-административное деление, площадь государства. Чтобы делать e-commerce в России, нужно намного больше инвестировать в логистику [чем в США]. Там просто расстояния другие.

Артём Соколов
глава Ассоциации компаний интернет-торговли

Управляющий партнёр фонда The Untitled Ventures объяснил провал товарных подписок в России тем, что у жителей страны не хватает желания планировать и существует страх перед будущим.

В России такие сервисы чаще всего закрываются: их продукт не соответствует потребительским паттернам наших покупателей, которые мыслят конкретными товарами здесь и сейчас.

Константин Синюшин
управляющий партнёр фонда The Untitled Ventures

Куда лучше в стране обстоят дела в сфере подписок на контент. Например, только для стриминга музыки россияне могут выбрать как минимум из четырёх вариантов — Apple Music, Google Play Music, BOOM, «Яндекс.Музыка», а число сервисов для сериалов и кино давно превысило десяток.

Российские IT-компании также используют подписки для развития своих экосистем. «Яндекс» в 2018 году запустил «Плюс» — единую подписку на «Музыку», «Кинопоиск HD» и другие сервисы компании, а в 2019 году аналогичная подписка появилась у Mail.Ru Group.

При этом «Яндекс» в 2018 году экспериментировал с товарными подписками и продавал «Станцию» за 389 рублей в месяц на срок в три года. Однако партия устройств была ограничена и быстро закончилась. Вновь колонки начали продавать по такой модели только через год, но число доступных «Станций» вновь оказалось лимитированным.

Не владение, а пользование, да и отказаться сложно — минусы подписок

Бизнес любит модель подписок не только из-за прогнозируемой прибыли и лояльных клиентов. В большинстве случаев подписки устроены таким образом, что от них непросто отказаться.

И если в случае с цифровыми подписками обычно можно зайти на сайт сервиса и отменить услугу вручную, то с физическими продуктами всё куда сложнее. Например, в США автоматические списания из-за «пробных» товарных подписок пришлось решать на уровне платёжных систем.

Но проблема актуальна и для онлайн-сервисов, хоть и немного в ином виде. В случае с контентом пользователям кажется, что возможности безграничны — можно послушать всю музыку на свете и посмотреть все сериалы.

Есть ощущение, что на самом деле многие смотрят лишь самые значимые и известные сериалы, которые уже популярны, а не нишевые или эксклюзивные проекты сервисов. В то же время статистика говорит о том, что люди тратят на стриминг-сервисы всё больше и больше времени.

Но что произойдёт, если на несколько месяцев поставить на паузу Apple Music или iCloud? — Собранные годами вручную плейлисты удалятся, а сохранённые в облаке файлы со временем исчезнут.

Благодаря массивной библиотеке сервисы вроде Netflix создают иллюзию, что всё доступно всегда и в любой момент. Но таким же образом через пару десятилетий сервис может закрыться в один день и забрать эту библиотеку с собой, оставив клиентов ни с чем.

Другой недостаток — в лицензированном контенте, который может пропасть ещё до того, как пользователь успеет его досмотреть. Многие заводят подписку в сервисах лишь ради конкретных известных сериалов, но стороннее шоу могут в любой момент убрать из сервиса из-за окончания прав или желаний правообладателя.

Это произошло с «Офисом» и «Парками и зонами отдыха», которые Netflix не смог продлить, потому что владелец забрал сериалы на собственный стриминг. То же самое ждёт весной 2020 года и «Друзей» — их заберут в HBO Max.

Покупая фильм на диске, всегда знаешь, что получишь здесь и сейчас, и за какую цену. А подписка на сервис — красивая, удобная и более дешёвая, но лишь иллюзия контроля. Если в первом случае покупатель платит один раз за конкретный товар, то во втором он отдаёт деньги за вход в магазин со множеством бесплатных продуктов — ими можно пользоваться, но они останутся на полках.

Подписка на онлайн-кинотеатры открывает доступ к огромному количеству легального контента, но зачастую пользователи платят лишь за обещание компании регулярно выпускать что-то новое и качественное. Этого может и не произойти.

На самом деле огромная библиотека и постоянное подкармливание клиентов новинками — эксплуатация первобытных инстинктов человека. Вместе эти факторы создают психологический эффект упущенной выгоды, который не позволяет так просто заставить себя отписаться: начинаешь чувствовать, что многое теряешь.

Эффект эксплуатируют даже в товарных подписках. Например, если клиент платит Costco за платное членство, то он чувствует себя обязанным посетить магазин, чтобы обосновать себе эти расходы. А уже в офлайне найдёт выгодные предложения специально для подписчиков сети.

В случае с обычной покупкой стоимость продукта уже не изменится, он ведь уже приобретён. Подписки же могут вырасти в цене в любой момент: к примеру, Netflix с начала работы онлайн-стриминга вдвое поднял цену на максимальный тариф.

График роста тарифов Netflix в США

Пока рынок подписок всё ещё зарождается, компании активно конкурируют друг с другом за внимание пользователей и стараются обеспечить как можно более низкие цены. Но это не будет продолжаться бесконечно.

Пример Netflix показал, что рост цен не провоцирует пользователей на массовые отписки, а лишь влияет на привлечение новых клиентов —люди часто не замечают небольшие платежи, пока не начинают складывать их за год. Сейчас многие компании работают в минус, но как только они наберут критическую клиентскую базу, цены вырастут.

Подписки уже повсюду, но их будет ещё больше

К 2018 году 60% американцев платили более чем за одну подписку. С 2011 года только в США рынок вырос с 57 миллионов долларов до 2,6 миллиардов в 2016 году и продолжает расти более чем на 100% в год.

В России подписки растут даже без физических продуктов, во многом, благодаря низким ценам. Например, Apple TV+ в России стоит 199 рублей в месяц — меньше, чем пакет кабельных каналов по телевизору и дешевле многих местных стримингов. Ещё меньше придётся отдать за «Яндекс.Плюс», в который входит и кино, и музыка.

Сейчас лучшее время, чтобы пользоваться подписками: пока индустрия только формируется и компании ищут устойчивую экономику, товары и услуги доступны с наибольшей выгодой. Когда рынок стабилизируется, такого разнообразия и цен уже не будет, поэтому сторониться подписок в 2019 году явно не стоит.

При этом нельзя забывать о минусах, которые стоят за подписками: однажды подписавшись, от них психологически сложно отказаться, а качество и цена продуктов и услуг в будущем может измениться. Кроме того, в случае с контентом пользователи лишь получают к нему доступ, а на самом деле ничем не владеют.

Так или иначе сейчас подписки — главный тренд в сфере электронной коммерции и за какие-то 10 лет они в корне изменили повседневное потребление.

Раньше, чтобы послушать музыку, нужно было заниматься пиратством, покупать отдельные композиции в iTunes или идти в магазин за диском, а сейчас за сопоставимые деньги можно прослушать почти что всю музыку, которую произвело человечество. Больше не нужно думать, что посмотреть — достаточно зайти на Netflix или «Кинопоиск».

По подписке можно питаться, одеваться, обуваться, заниматься спортом и даже кататься на электросамокатах, брать машину — легче сказать, чего сделать нельзя. При этом подписок уже сейчас стало слишком много и за ними трудно уследить, особенно если деньги с карточки списываются в разные дни в течение месяца.

В ближайшие годы модель проникнет во всё новые сферы жизни и явно станет более гибкой. Некоторые стартапы уже предлагают подписчикам сделать паузу вместо полной отписки, а также меняют периодичность списания средств в зависимости от потребностей (например, Blue Apron).

Если в будущем рынок всё-таки достигнет «потолка», то компаниям вновь придётся объединять услуги и сотрудничать друг с другом. А пока что мы живём в эру эксклюзивов, ради которых нужно подписываться на каждый сервис по отдельности. Если, конечно, вы за легальный контент.

Хороший бизнес на ботах платной подписки

В последнее время также набирает обороты сфера подписных чат ботов. Это те самые боты платной подписки на контент. Подробнее о них можно ознакомиться на специальном сайте.

Примеры таких ботов легко найти на YouTube, вот парочка:

Возможно добавление различных функций! Вот например таких:

Заказывайте разработку таких чат ботов и будьте в тренде!

Также Вы можете взять такой бот в аренду вот тут paidsubscribe.ru

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Читайте ранее:
Отзыв на бот Инфобизнесмен

Закрыть