Поговорим о версиях инфопродуктов, или как заставить ваш курс, книгу или вебинар выжать максимум денег из аудитории. Да-да, именно так, потому что зарабатывать больше можно даже без новых продуктов, а просто с помощью хитрого трюка с пакетами.
Итак, классика жанра — это когда у вас есть один продукт, например, книга или видеокурс. Продается он за какую-то фиксированную цену. Все просто, все понятно. Но иногда этого недостаточно.
Зачем останавливаться на одном варианте, если можно сделать сразу несколько версий, от стандартного до лакшери, и позволить людям самим выбрать, как много они хотят у вас потратить?
Вот вам важный инсайт
Всегда найдутся те, кто хочет больше, чем базовый вариант. Допустим, вы продаете курс за 3000 рублей. Купят его. А теперь представьте, что у вас есть версия с бонусами за 10 000 рублей — есть люди, которые с радостью отдадут эту сумму. Больше того, найдутся такие, которые принципиально не берут ничего дешевле 10 тысяч, потому что «ну это шлак». Психология, ничего не поделаешь. Так что VIP-версии — это не только для того, чтобы продать, но и для того, чтобы люди не подумали, что вы мелкий лавочник.
Даже если вы не рассчитываете продать VIP-версию, она все равно работает как мощный триггер для продаж, благодаря тому самому контрасту, который описывал Роберт Чалдини.
Простой пример
Говорим клиенту, что курс стоит 5000 рублей. У него глаза на лоб — дорого! А теперь добавляем рядом версию за 25 000, и вдруг 5000 уже не такие страшные. Психология? Психология. Работает всегда. Итак, как же сделать грамотное пакетирование?
Оптимально иметь три-четыре пакета
Например, «Стандарт», «Голд», «Платиновый» и «Премиум». Первый — базовый курс. Второй — курс плюс пара полезных материалов. Третий — все то же самое, плюс личная консультация. А четвертый… А четвертый можно сделать максимально дорогим и роскошным, чтобы вам было даже страшно его продавать. Пусть туда входит все, что только можно придумать, и по цене так, чтобы ощущение «ну, это для миллионеров». Купят? Отлично, вы заработали сразу много. Не купят? Тоже отлично, потому что все остальные версии рядом с ним будут казаться доступными и выгодными.
Случай из жизни
Я как-то запустил тренинг по воронкам продаж и выставил VIP-версию за полмиллиона. Реально. Там было все под ключ, включая разработку стратегии. И что вы думаете? Приходит заявка от крупного предпринимателя, который удивляется, как это дешево! Так что даже если цифра кажется вам огромной, всегда найдутся люди, для которых это адекватная цена. Главное — создать красивый оффер, а клиент подтянется.
Если не хотите заморачиваться с четырьмя пакетами, сделайте два
«Стандарт» и «VIP». В «Стандарт» включаете продукт как есть, а «VIP» — с плюшками, которые делают его более личным. Например, в тренингах хорошо работает градация по уровню обратной связи: первый пакет — просто доступ к материалам, второй — проверка домашних заданий, третий — индивидуальная работа. Тут уже не ограничивайте себя, фантазируйте как хотите.
А теперь к техническим моментам. Как все это оформить? Можно сделать таблицу, где будет четко расписано, что входит в каждый из пакетов. А можно добавить еще небольшой текст с описанием бонусов и их ценности. Например, я продавал книгу по рекламе, а к ней записал мини-курс.
Разница в цене между этими вариантами была всего 300 рублей, и большинство брали комплект, потому что доплатить чуть-чуть — это выгодно. Но была и третья версия — книга плюс мини-курс плюс записи живого тренинга, в 7 раз дороже. И да, это сработало как надо.
Ну и на сладкое
Можно сделать и наоборот. В базовом пакете у вас будет полная версия продукта, а второй пакет — облегченный, где чего-то не хватает. Как бы намекаете: «А вот тут мы чуть-чуть урезали, хотите полную версию — выбирайте стандарт».
Так что, друзья, если вы еще не используете пакетирование — срочно начинайте. Это простой, но мегаэффективный способ увеличить средний чек и делать продажи на автопилоте, даже если продукт один и тот же. И не забудьте красиво все описать на странице, чтобы клиенту было понятно, за что он платит.
P.S. Дорогие читатели, подписывайтесь на мой бесплатный подкаст в Telegram-канале! Уверен, вы найдёте там для себя много нового! Для этого перейдите - сюда!
Добавить комментарий