Твоя реклама не работает? Заявки есть, а продаж нет? Или подписчики и лиды стоят как крыло самолёта? Тогда мы идём к вам! На конкретных примерах я поделюсь с вами знаниями, которые уже сегодня можно внедрить в любой бизнес, заманить к себе Клиентов и заработать гораздо больше.
Нужно выделяться для привлечения Клиентов
Как выделиться из огромного количества онлайн-бизнесов и заполучить внимание твоего клиента? «Но зачем мне его внимание?» — можешь спросить ты. Ведь мне нужны продажи! А что если я скажу тебе, что абсолютно любой твоей продаже предшествовало нечто, что захватило внимание твоего будущего клиента? И не важно, продаёшь ли ты фрукты на рынке, оказываешь сервис или проводишь коучинговые консультации — продажи это просто управление вниманием твоего клиента, ни больше ни меньше. Даже если ты ничего не знаешь об этом и не делаешь ничего, чтобы специально манипулировать людьми, ты всё равно ими манипулируешь. Так не лучше ли взять этот навык под свой контроль и намеренно приносить пользу своим продуктам, помогая людям?
Юджин Шварц о привлечении Клиентов
Ключ к захвату этого самого внимания первым подобрал Юджин Шварц. Юджин Шварц — это гуру копирайтинга, личность, о которой в рекламном мире ходят легенды. Он начал карьеру курьером в нью-йоркском агентстве «Р.Ч. и Санс» и менее чем за год дорос до копирайтера. К слову, копирайтер в американском понимании — это аналог маркетолога в нашем, это не просто человек, который пишет отписки или ведёт соцсети.
За следующий год он стал главным копирайтером, а в роли консультанта его гонорар достигал 54 000 долларов за четырёхчасовую консультацию, что сегодня эквивалентно, наверное, полумиллиону. Он стал источником вдохновения и материалов для всех курсов и книг по копирайтингу и маркетингу на следующие 50 лет по всему миру. В 1966 году он издаёт книгу «Прорывная реклама», где впервые описывает такое понятие, как уровень осведомлённости людей.
Интересный факт: эта книга стала одной из самых украденных из книжных магазинов и библиотек, а её цена доходила до 2000 долларов за экземпляр. Многие из нас знают этот подход под названием «лестница Ханта». В 2010 году маркетолог Бен Хант переработал эту методологию и выложил её под своим именем. Почему эта история стала так популярна в СНГ? Возможно, потому что Хант просто взял и присвоил идеи Шварца. Но сути это не меняет. Согласно этой модели, от полного неосведомлённости до завершения сделки клиент проходит пять этапов: неосведомлён о проблеме, осведомлён о проблеме, осведомлён о решениях, определился с решением и осведомлён о поставщиках решения, определился с поставщиком решения и готов купить.
Правила продаж
Есть три базовых правила. Во-первых, абсолютно все люди находятся на первой ступени осознания относительно проблемы, продукта, услуги или бренда. Во-вторых, вне зависимости от того, на каком уровне клиент попал к тебе, ты обязан провести его до пятого уровня, потому что завершение сделки происходит только на последнем уровне.
Пример
Давай на примере шерсти и уборки построим конкретный пример шагов по уровням осведомлённости человека. На первом уровне осведомлённости человек только что купил щенка, он радуется и ещё не осознаёт никакой проблемы. На втором уровне, спустя несколько месяцев, он понимает, что вся его одежда в шерсти: шерсть везде — на одежде, на полу, в стиральной машине, в таре, в чашках. На третьем шаге он начинает искать решения: что может помочь — вычёсывание, пылесосы, витамины для шерсти или, возможно, смена питания. На четвёртом шаге он выбирает между робот-пылесосом и обычным пылесосом с ручкой. На пятом шаге он решает, что это будет именно робот-пылесос, и решает, где его купить.
Просто чтобы ты понимал, я знаю, о чём говорю, и как внедрить эти знания в свой проект. Первым делом определись, с кем ты хочешь работать и кого привлечь. Принцип такой: чем выше уровень осведомлённости клиента, тем дороже тебе обойдётся лид, подписчик или заявка, но тем больше у тебя будет конверсия в оплату, и быстрее будет цикл сделки. Чем ниже уровень, тем, соответственно, дешевле лид, подписчик или заявка, но тем ниже конверсия в оплату, и гораздо дольше придётся ждать, пока человек купит.
Чтобы далеко не ходить, вернёмся к пылесосам, но сделаем это в обратном порядке. Почему? Потому что именно в этом порядке любой бизнес должен захватывать свою часть рынка. Первым делом мы смотрим прямых конкурентов, их цены и условия на робот-пылесосы. Вместо пылесоса можешь мысленно подставить любой свой продукт или услугу. Нам нужно, чтобы наш оффер был сильнее оффера нашего прямого конкурента, потому что на пятом уровне осведомлённости мы конкурируем с условиями доставки. Сделай эти пункты вкуснее, чем у твоего конкурента.
Вторым шагом мы спускаемся на уровень ниже. На этом уровне мы должны помочь человеку выбрать между роботом и пылесосом с ручкой, конечно же, склонив его в сторону выбора нашего продукта или услуги. Здесь мы конкурируем с другим решением проблемы — обычным пылесосом, показывая, что робот лучше и удобнее ручного. И только потом делаем прошлый шаг — предоставляем лучший оффер и предложение на рынке.
Третьим — мы спускаемся ещё на уровень ниже. На этом уровне наша реклама, статья или видео должны убедить человека, что пылесос — это лучшее решение, если он хочет избавиться от шерсти на одежде, в тарелке и вообще везде. На этом шаге мы убиваем конкурентов, показывая, почему вычёсывание и витамины для шерсти не дадут желаемого результата, а пылесос даст. Соответственно, после того, как мы убедили человека, что пылесос — это лучшее решение, мы проделываем предыдущие два шага: убеждаемся, что робот-пылесос — это лучшее решение, а потом даём оффер на этот робот-пылесос.
Четвёртым — мы попадаем на уровень, где человек только-только осознал проблему. На этом уровне мы сначала объясняем её причины: почему, как и когда выпадает шерсть, и, например, что так будет всегда. После чего проделываем предыдущие шаги: устраняем конкурентов и продаём наш продукт. Как пример захода на этом уровне: «Есть ли способ избавиться от шерсти самоеда дома? Топ-10 вариантов».
И вот мы уже на первом уровне осведомлённости о проблеме. Здесь нам нужно проделать все пять этапов, чтобы человек у нас купил. Например, это могут быть статьи, видео или лид-магниты в духе «Что обязан знать каждый владелец самоеда перед покупкой?» или «Самоед в доме: к чему это может привести». Там же мы рассказываем про будущие проблемы, про возможные решения, про пылесос и продаём его. Смотри кейс Бот Telegram «Лид-магнит»
Если ты хочешь много продаж, всё, что тебе нужно, — это чётко понимать, что происходит в голове твоих потенциальных клиентов. Тебе обязательно нужно знать, что думает человек, когда он находится на каждой из ступеней уровня осведомлённости. Других вариантов нет, потому что тебе нужно подключаться к внутреннему диалогу в голове твоего клиента, и на каждом из этапов диалог будет разный.
Вернемся к самоедам…
Вспомни мой пример из пункта выше: когда человек только купил самоеда и ещё не осознаёт проблемы, его внимание привлечёт контентная единица с названием «Самоед в доме: к чему это может привести?». Когда он уже осознал проблему шерсти, его внимание привлечёт статья, видео или лид-магнит «Есть ли способ избавиться от шерсти самоеда дома? Топ-10 способов» и так далее. Например, когда он подойдёт к четвёртому уровню и будет выбирать, взять ему робот-пылесос или пылесос с ручкой, твоя статья может так и называться: «Что выбрать для уборки шерсти дома: ручной пылесос или робот-пылесос? Плюсы и минусы».
В своей рекламе ты отвечаешь на незаданные вопросы твоего клиента, которые крутятся прямо сейчас в его голове. Именно это попадание гарантирует тебе дешёвые лиды и быстрые продажи, просто потому что так работает наша психика. А главная ошибка любого бизнеса — это просто не знать этих формулировок. Не знаешь, о чём думает клиент — не сможешь привлечь его внимание, соответственно, не сможешь удержать его внимание, и продажи просто не состоятся. У тебя не будет денег. Поэтому твоё задание на сегодня — узнать, как люди формулируют свои запросы на третьем, четвёртом и пятом уровнях осведомлённости.
Я надеюсь, что эта статья смогла открыть тебе мир маркетинга, воронок и продаж таким, каким его вижу я. А если ты захочешь прокачать свой проект или создать воронку, которая будет ежедневно приносить тебе продажи, окупать трафик, переходи по ссылке и слушай мой аудиокурс
Добавить комментарий