О чем этот пост? Что делать экспертам и предпринимателям, если они хотят продавать свои продукты и услуги онлайн, но сталкиваются с нехваткой аудитории? Можно ли с небольшим количеством подписчиков выйти на стабильный заработок, и от чего зависит уровень продаж? Меня зовут Кротов Роман, я профессиональный разработчик чат-ботов и маркетолог, и сегодня расскажу, как знания в области маркетинга и продаж помогут вам продавать, даже если ваша аудитория составляет менее 100 человек.
Кому стоит Продавать?
Первое и самое главное: почему не стоит продавать всем? Абсолютно каждому человеку стоит начать с анализа позиционирования своего бренда и определения целевой аудитории. За этими терминами скрывается настоящий кладезь возможностей. Главное — не стремиться продать всем подряд. Многие эксперты заявляют: «Моя аудитория — это все» или «Моя аудитория — люди от 30 до 45 лет». Но такой подход не работает. Досмотрите это видео до конца, и вы узнаете, почему наиболее эффективный способ зарабатывать миллионы на своих продуктах и услугах — это отталкивать 90% аудитории и говорить: «Нет, это не для вас».
Теперь давайте углубимся в историю. Раньше аудиторию делили хотя бы по полу, и это уже было достижением. Затем пришел этап демографического разделения: пол, возраст, доход, город, интересы, семейное положение. У 90% бизнесов, которые обращаются ко мне с вопросом, почему у них нет продаж, понимание целевой аудитории ограничивается лишь этими параметрами.
Сегментация: как Продавать?
Однако есть еще два уровня сегментации. Например, если вы ориентируетесь на родителей, нельзя просто продавать курсы или услуги всем родителям, у которых есть дети. Дети могут быть в возрасте от нескольких месяцев до 3 лет, от 4 до 6 лет, от 7 до 12 лет и так далее. У каждого сегмента будут свои проблемы. Чтобы стабильно зарабатывать, нужно определить, на какой сегмент вы будете нацеливаться. Например, выбирайте родителей с детьми от 4 до 6 лет, изучите их проблемы, чтобы привлечь их внимание.
Этот же принцип применим и к профессиям. Курсы программирования можно продавать студентам, наемным сотрудникам, мамам в декрете и пенсионерам. Это абсолютно разные сегменты. Чтобы объяснить пенсионеру, как он получит результат, потребуется больше времени, чем студенту. Когда вы презентуете свой курс, вам нужно демонстрировать одни выгоды для пенсионера, и совсем другие — для студента.
Определение целевой аудитории
Теперь поднимемся на более высокий уровень — определение целевой аудитории не только по сегментам, но и по проблемам. Например, мы нацелены на родителей с детьми от 4 до 6 лет, но не на всех родителей, а только на тех, у которых дети имеют задержку в развитии или еще не научились читать. Чем уже ваш фокус, тем выше конверсия, тем больше дохода вы получите на каждый вложенный в рекламу рубль.
Если вы хотите зарабатывать с малым количеством подписчиков, вам необходим третий или четвертый пункт. Давайте перейдем к практике. Есть формула, как себя позиционировать: «Я решаю проблему X у людей Y способом Z и веду их к главному желаемому результату». Сохраните эту формулу, чтобы не потерять. Чем меньше у вас аудитории, тем более точно вы должны работать. Чем точнее ваша работа, тем больше денег вы заработаете на старте, что позволит вам вложиться в рекламу и развить свой блог до десятков и сотен тысяч подписчиков.
Точечная работа
Что значит «точечная работа»? Есть несколько уровней эффективности продаж. Самые эффективные продажи — это один на один вживую. На втором месте — выступление со сцены вживую, на третьем — Zoom-созвон один на один, и на четвертом — онлайн-выступление, например, вебинар или эфир. Почему продажи один на один так эффективны? Потому что, встречаясь с человеком лично, вы можете квалифицировать его ситуацию, выяснить конкретную проблему и контекст, выслушать его возражения, задать вопросы и через квалификацию презентовать свой продукт или услугу, закрыв все возражения и ответив на все вопросы.
В этом же заключается минус вебинаров. Когда вы ведете вебинар на 1.000 человек, вы делаете шаблонную презентацию, закрываете шаблонные возражения, ведете аудиторию от шаблонных проблем к шаблонным решениям. Да, это работает, но если бы этот же спикер позвонил каждому из этой тысячи людей лично, конверсия в продажу была бы в несколько раз выше.
Конечно, это не масштабируемая история, но как пример. Люди приходят к вам, чтобы решить свою проблему, боль или задачу. Чем больше вы углубитесь в конкретную проблему или задачу человека, тем легче вам будет продать ему свой продукт или услугу. Поэтому сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы каждого из ваших подписчиков. Только так вы сможете создать точное предложение для каждого из них после квалификации.
Если на аудитории в 100 человек нормальной конверсией в продажу будет 1%, то при личном взаимодействии с вашими подписчиками вы можете продать 20, 30 и даже 40 мест, и ваша конверсия будет не 1%, а 70-80%.
Воронки продаж
Теперь вы можете задуматься: «А как построить воронку продаж и из каких этапов она должна состоять?» Важно понять, что воронка — это не вебинар, не чат-бот, не какие-то схемы. Все, что вы видите вокруг, — это воронка. Например, вы пролистали 100 постов или тиктоков и остановились только на десяти — это воронка.
Вы зашли на чей-то профиль, увидели интересное описание, кликнули на ссылку, перешли на сайт, прочитали информацию и записались на консультацию или оставили свои данные — это тоже воронка. Суть в том, что воронка имеет сужающуюся структуру, потому что на каждом следующем этапе будет все меньше и меньше аудитории.
Воронка всегда состоит из примерно одинаковых этапов, и ее можно наложить на любую соцсеть или формат. Воронка начинается всегда с привлечения внимания — это креативы, баннеры, текстовые посты или видео. У меня есть отдельное видео про креативы, которое появится здесь. Второй этап воронки — это вовлечение. Это может быть статья, пост, видео или вебинар. Суть вовлечения — объяснить человеку причину его проблемы, предложить варианты решения и подвести к нашему способу решения этой проблемы. Можно сказать, что мы обучаем человека пониманию его проблемы.
Целевое действие
Третий этап — целевое действие, так называемый конверсионный этап воронки. Почему он так называется? Потому что на этом этапе мы получаем максимальное количество продаж из квалифицированных лидов. Это может быть вебинар, но чаще всего — созвон с отделом продаж, когда человек заходит на созвон не клиентом, а выходит уже клиентом, который оплатил услугу.
Главное в воронке — это смысл. Формат всегда вторичен. Если текст не продает, то, сделав видео или проведя вебинар по этому же тексту, вы получите ноль продаж. Самая частая ошибка новичков в воронке — они отходят от правила одного. Вспомните, что мы обсуждали в начале: есть один сегмент, одна проблема, и воронка должна строиться по этому принципу. Мы привлекаем одну аудиторию, пишем или говорим об одной проблеме, рекламируем одно решение и даем одно обещание избавить от этой проблемы. Вся воронка должна быть сосредоточена на одном — начиная с креатива и заканчивая оффером.
Пример
Рассмотрим пример с фитнес-тренером. Например, пост в Telegram, где он рассказывает, почему большинство женщин никогда не худеют. В конце поста он призывает перейти на сайт, где можно узнать, как похудеть и удержать вес. На сайте он более подробно раскрывает тему, объясняя, почему у женщин вес возвращается и они не могут похудеть навсегда.
Ваша основная задача — не просто передать информацию, а вызвать эмоции у читателя. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш пост не только прочитали, но и почувствовали. Используйте слова, изображения и структуру текста, чтобы вызвать интерес, удивление, улыбку или даже дискуссию. В конце концов, создание успешного контента в Telegram — это не только соблюдение правил. Это ваше творчество, ваш уникальный взгляд на мир, который вы делитесь с другими. Будьте смелыми в своих идеях, экспериментируйте с форматами и не бойтесь взаимодействовать с аудиторией. Именно в этом взаимодействии и кроется секрет настоящего вовлечения.
Итак, помните, что краткость — действительно сестра таланта, но только тогда, когда она служит целям общения с вашей аудиторией. Создавайте посты, которые не просто информируют, но и вдохновляют, развлекают и объединяют людей. Тогда ваш Telegram-канал станет не просто источником информации, а настоящим сообществом, объединенным общими интересами и целями.Теперь давайте поговорим о том, как работает процесс привлечения клиентов. Сначала тренер помогает людям понять их проблему. Затем он объясняет, почему его метод решения этой проблемы эффективен, и приглашает на консультацию, чтобы узнать, подходит ли этот метод конкретному человеку. На консультации он определяет потребности клиента и предлагает свои онлайн-тренировки.
Здесь всё меняется, как кубики Lego. Вы можете заменить пост на креатив в рекламе, и это останется той же самой воронкой. Можно заменить статью на видео, и это тоже будет работать. Главное — привлечь внимание аудитории, показать, что вы говорите о её проблеме и можете её решить. Затем отправляем их на конвертер, который обучает их проблеме и объясняет, почему ваше решение работает, после чего назначаем звонок и продаём.
Решение проблемы
Если вы хотите легко генерировать лиды и продажи, использовать эффективный маркетинг и создать воронку, которая будет приносить ежедневные доходы, приглашаю вас на личную консультацию. На консультации мы разберём любую вашу проблему — будь то позиционирование, окупаемость воронки или продажи — и составим план действий по устранению этой проблемы без ошибок и лишних действий. Одной встречей мы разблокируем «кнопку бабло» в вашем проекте, как я уже сделал для других предпринимателей. Например, я помог одной компании увеличить воронку продаж с нулевой окупаемостью до 993% ROI или пересобрал проект после неудачного запуска, что принесло 8,8 млн рублей чистой прибыли за 5 недель. Переходите по ссылке в описании, чтобы узнать подробнее, а мы продолжаем.
Многие думают, что для успешных продаж нужно креативить, что маркетинг — это про полёт души и так далее. Но это не так. Если у вас ещё нет подписчиков или, что ещё лучше, нет продукта, вы на самом деле в выигрышной позиции, потому что 99,9% экспертов попадают в ловушку создания продукта. Это не шутка.
Почему не покупают?
Я часто слышу от подписчиков: «У нас такой классный продукт, у нас отличные технологии, потрясающие отзывы и результаты учеников!» Но самое парадоксальное в том, что именно эти люди приходят с запросом на то, что их воронка не конвертирует, что они не могут расти, у них нет продаж, и они сливают бюджеты. Понимаете?
У них не покупают. Это значит, что нет связи между классным продуктом, хорошими отзывами и продажами. В чём же дело?
100% успеха заключается в том, что вы должны строить продукты и услуги, исходя из потребностей рынка, а не наоборот. Важно точно попадать в целевую аудиторию. Например, мы не работаем с женщинами от 30 до 45 лет в общем. Мы работаем с женщинами после родов, которые хотят избавиться от «круга» на животе, сбросить 3-5 кг и снова влезть в свои старые джинсы.
Если вы хотите стабильно зарабатывать, вкладывая при этом немного денег в рекламу, и если хотите дешёвых подписчиков, есть только один способ — это сегментация и решение проблемы. Запишите эту мысль и повесьте над столом, потому что это очень важно. Здесь нет никакого креатива. Продаёт людям всегда только простота и понимание. Если человек не понимает, что вы продаёте, вы можете предлагать хоть таблетки от рака, суперновшества или эффективные решения. Но если он не поймёт, он не купит. Креатив зачастую убивает простоту и понимание. Именно из простоты и понимания формируется доверие, а если человек не доверяет, он не купит.
Лид-магнит. Что это?
Так же вы создадите свой первый лид-магнит. Лид-магнит — это то, что привлекает клиентов. Используйте формулировку, которую мы составили выше, и вставьте её в название: «Как женщине после родов избавиться от ‘круга’ на животе и похудеть на 3-5 кг, чтобы влезть в свои старые джинсы». У вас уже есть тема для лид-магнита. Создавайте его, запускайте трафик и зарабатывайте. Кстати, как создать лид-магнит, я рассказал в другом видео.
Какая должна быть продуктовая линейка? Если вы новичок, вам нужны только личные консультации и, возможно, один-два мини-продукта стоимостью около 1 рубля, которые быстро решают какую-то мини-проблему клиента. Например, можно создать мини-курс «Как создавать цепляющие заголовки, чтобы повысить открываемость писем». Эти мини-продукты будут работать в двух направлениях: люди, которые не купили личную работу или консультацию, смогут приобрести этот продукт, а те, кто просто читает ваш блог, но ещё не оставил заявку на личную работу, могут сначала купить этот продукт, повысить доверие к вам и затем прийти на личную работу.
Что касается продуктовой линейки для крупных онлайн-школ, то это 10-15 мини-продуктов на каждую проблему, два-три флагманских продукта, так называемый максимизатор прибыли, личная работа, клубный формат с рекуррентными платежами и сообщество внутри. Как вариант, может быть услуга под ключ, самая дорогая. Почему именно такая продуктовая линейка? Потому что с такими продуктами проще всего масштабироваться.
Масштабирование
Давайте рассмотрим масштабирование с базовых понятий. Когда мы говорим о масштабировании, мы всегда упираемся в такой термин, как ROI (Return on Investment) — возврат на инвестиции. Например, если вы вкладываете в рекламу 1 рубль, а зарабатываете 100 рублей, и при этом у вас нет других расходов, ваш ROI будет 9,900%. В этом и заключается весь секрет. Если у вас есть воронка продаж, которая даёт нереальный возврат на инвестиции, всё, что вам нужно сделать, — это увеличить объём вложений в эту воронку, чтобы увеличить объём продаж и прибыль.
Второе, что очень важно: если какая-то воронка имеет высокий ROI и приносит много денег, подключите максимальное количество источников трафика: Telegram, Яндекс, ВКонтакте, посевы, рекламу у блогеров и так далее. Внедряя обе эти стратегии, вы увеличиваете объём продаж, выручку и прибыль, а также расширяете свою клиентскую базу. База — это золотой клад, собственный источник трафика.
Надеюсь, что эта информация помогла вам лучше понять мир маркетинга и продаж. Если вы хотите прокачать свою воронку продаж или значительно вырасти за ближайшие несколько месяцев, переходите по ссылке и подписывайтесь на мой Telegram-канал
Добавить комментарий