Гарантия или нет? Как не потерять, а увеличить продажи 

Гарантия в продающих текстах – это отдельная песня. Сразу скажу: страх гарантии возврата денег – это чаще всего миф. 

Мол, покупатели пачками побегут просить возвраты, но в реальности всё совсем иначе. Да, возвраты будут, но если продукт стоящий, их процент окажется смешным на фоне всех продаж. Тут ключевое – качество того, что вы предлагаете. 

Если продукт реально хорош, он будет держаться на плаву и без подстраховки. Как показывает практика многих, реальный процент возвратов редко превышает 1-2%. Да и то, эта цифра часто завышена. 

На примере одного магазина: десятки тысяч заказов, а возвраты – меньше, чем одна сотая. И в большинстве случаев дело решалось на уровне общения, когда человек просто не до конца разобрался в продукте. Один случай недовольства за все время – и то, никаких аргументов, одна вода. 

Есть мнение, что гарантия может отпугнуть серьезных клиентов. Но вот что интересно: иногда, когда вы прямо заявляете «гарантии нет», это вызывает ещё больший интерес и доверие. Мол, мы так уверены в качестве, что возвратов не будет. Это честно и привлекает сильных клиентов, которые готовы вкладываться и работать. 

Почему вообще люди хотят возвраты? 

В большинстве случаев это просто желание вернуть деньги, когда не получилось или лень дальше продолжать. Однако, если продукт качественный и продающая страница описывает его объективно, желающих на возврат практически не будет. 

Еще один лайфхак: ограниченный доступ.

Дайте клиентам продукт частями, особенно если он дорогой, и если человек прошел всего пару модулей из десяти, доступ дальше закроется. Это значительно снижает желание возвращать деньги, ведь оставшаяся часть курса просто недоступна. 

Есть разные форматы гарантии: 

1.Безусловная: мол, не понравилось – деньги назад.

2.Условная: возврат по обоснованной причине. Например, клиент должен показать, что работал с материалом, но что-то не получилось. 

3.Гарантия с бонусом: возврат плюс какой-то небольшой подарок. Такой подход часто используют, чтобы сгладить негатив и показать заботу о клиенте. 

Некоторые продавцы даже требуют скан паспорта или пояснительное письмо с минимумом знаков, чтобы клиент обосновал возврат. Это тоже работает, особенно в тех сферах, где не все готовы сразу выкладываться по полной. 

А если уж гарантии давать – ограничьте время. Поставьте срок 15-30 дней, плюс условие: покажите, что что-то пробовали делать. И никаких «всё не так, как ожидал». Гарантия – это не спасательный круг, а именно демонстрация уверенности в продукте. 

Вот классика от опытных профи:

«Даю вам максимум комфорта и снятие всех рисков, чтобы вы могли сосредоточиться на результате». Этот подход отлично работает на продажах, потому что убирает страхи и сомнения у клиентов. 

Но, повторюсь, можно пойти и другим путем. Иногда прямо заявить: возврата не будет. На тренингах, например. Для чего? Чтобы отсеять всех, кто приходит просто «попробовать». Если они не готовы на сто процентов вкладываться в процесс, то такой клиент и не нужен. 

В общем, гарантия – штука неоднозначная. В массовом продукте она может увеличить продажи, особенно если предложить пробный период. Например, 21 день доступа с возможностью полного возврата. Но! Не превращайте гарантию в бесплатную попытку – это подпортит продажи и привлечет тех, кто хочет халявы. 

P.S. Также подписывайтесь на мой аудио-подкаст в Telegram — для этого переходите сюда.